¿Quién es tu amigo? ¿El jefe o el cliente?

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Si estás trabajando en un partner o consultora tecnológica y debes estar en contacto con clientes, desconfía cuando uno de ellos intente empatizar contigo, crear vínculos, buscar amistad o algo similar.

¿Que por qué?

Mira, si en un proyecto informático que se va a llevar a cabo por el PARTNER en casa del CLIENTE separamos los objetivos de cada uno de ellos podremos observar como no sólo son distintos sino que en ocasiones incluso son contrarios.

PARTNER: Proyecto cerrado en precio y acotado en trabajo.
CLIENTE: Proyecto cerrado en precio pero no en trabajo.

PARTNER: Busca la satisfacción del cliente.
CLIENTE: No busca la satisfacción del partner.

PARTNER: Busca la satisfacción de sus empleados, incluida la tuya.
CLIENTE: Busca la satisfacción de sus empleados, pero no la tuya.

PARTNER: Proyecto rentable significa ganar dinero, y pagarte a ti.
CLIENTE: Proyecto rentable puede significar que el partner pierda dinero.

PARTNER: Invierte en tu formación.
CLIENTE: Utiliza y aprovecha tu experiencia.

Es muy probable que el síndrome de estocolmo se apodere de ti en muchas partes del proyecto. Es lógico, tu eres el que está en contacto permanente con el cliente y vives en tus propias carnes la delicada situación.

“¿Por qué no debo ayudarle un poco más de la cuenta? Total, son horas mías personales. Vamos, encima que hago el esfuerzo, no creo que mi jefe pueda decir nada. Además, el cliente me ha invitado a comer, se lo debo.”

Y es en este momento cuando más fuerte debes ser y recordar los objetivos. Cuéntale a tu jefe lo que te pasa y como te sientes, él lo comprenderá y te adiestrará para que te enfrentes a estas situaciones con soltura. Sabe de lo que le hablas, no es nada nuevo.

Los objetivos del partner y del cliente respecto al proyecto, aunque hay puntos en común, suelen ser distintos.

Para terminar me gustaría matizar que esta situación es generalizada pero hay excepciones, y no sería justo omitirlas.

Por ejemplo, guardo un grato recuerdo de la implantación de Dynamics NAV que realicé en ESADE Alumni. Os aseguro que saben alinear sus objetivos con los tuyos para que la relación sea win-win. Aprendí mucho de ellos.

EDITO: Me gustó cómo lo explica Ramón Rautenstrauch en este post de LinkedIn: Por qué el cliente NO siempre tiene la razón

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